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月销千万的店铺是怎样做淘宝直播的,你焦虑吗

- 编辑:威尼斯官方网站 -

月销千万的店铺是怎样做淘宝直播的,你焦虑吗

“当年,你错过了淘宝最好的电商机会,你现在还要错过网红、内容、直播电商吗?”

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现在,淘宝卖家靠销量、靠直通车来支撑新流量会变得越来越难。自2016年网络直播爆红后,“直播 电商”迅速为电商开启新的消费流量转化渠道,众多电商平台和商家纷纷试水网络直播营销,由此也催生了“网红经济”。

“2019年不做短视频、不做直播毁一生!”

来源丨字母榜

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“你还停留在流量思维吗?现在是内容、粉丝、新零售的时代!”

作者丨谭宵寒

进入2019年,“直播 电商”这一带货模式不但没有显现出颓势,反而越来越火爆。前有淘宝美妆排行第一男主播李佳琦以年入1500万登上淘布斯榜单top3,后有淘宝直播app独立上线,并发布了主播招募计划。网红主播的超强带货能力和淘宝的这番“另起炉灶”无疑给大量商家和中小主播带来了新机会。

......

拥有 1000 万微博粉丝的网红穆雅斓被网友们骂上了热搜,因为她参加另一位网红韩安冉的婚礼 " 不随份子钱还白吃白喝 "。

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这些年,我们听到过多少类似的贩卖焦虑的论点,听说过多少耳熟能详的新名词,你是不是也去尝试去做了呢?

韩安冉忙出来辟谣——份子钱自然是给过的,但被她退回去了。" 别人来了就是送我流量,流量比礼金值钱多了!"

那么在这个淘宝直播正火爆的“风口浪尖”,要如何迎风起飞打通内容流量,这是众多商家以及主播在2019年必须要掌握的一大利器。

从接触互联网电商以来,我就一直被各种新的互联网概念所吸引,去研究它们,去尝试它们,不同的平台,不同的方式,回过头来,忽然发现,我们一直在疲于追赶潮流,而忘记了自己的初心是什么?

这场婚礼最需要的就是流量。它既是婚礼,也是一场大型电商特卖活动。以婚礼的名义,韩安冉 6 月 15 日 -17 日接连在快手上进行了三场直播,但卖货才是直播的主题。单身之夜在卖货、婚礼现场在卖货,甚至婚礼结束还补上一场读宾客礼金名单的直播吸引人流。

淘宝直播APP独立上线

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在婚礼敬茶环节,直播镜头转向了一位茶艺老师,边泡着茶边讲解着这款茶品的特别之处和泡茶手法,直播间随之也弹出一条商品链接—— 69 元的红酒两支。" 怎么又卖东西了。" 直播弹幕里说着。

众所周知,最初的淘宝是线下店的线上化,简单说就是互联网的货品档口,而现在的淘宝“直播 电商”才是电商创业者新的打开方式,同时这也是打造红人的舞台。曾蜗居在手淘版块里的淘宝直播,强大的销货能力大家有目睹:

不论是任何形式的电商卖货方式,无论采用任何形式的营销推广方式,我们只有一个目标:流量——转化!

至于战绩,韩安冉直播间主持人和婚礼司仪的快手账号分别涨了 100 多万,韩安冉涨了 400 多万,刚入驻快手的穆雅斓当天涨粉 10 万,此前的抖音女神温婉已转战快手,活动后涨了 8 万粉丝、卖了 8000 单的货,赤木刚宪则在开播 3 分钟内卖了 30 万块的货。

2017年双11,烈儿宝贝5分钟带动销售额高达1000万元!

早期的淘宝电商,我们通过SEO优化获取淘内免费流量,通过直通车钻展获取付费流量,通过好的产品和服务进行转化;

韩安冉将婚礼选定在 618 电商大促季不是巧合,面对上半年最大的促销季,商家们都不愿意错过机会,在淘宝、京东等传统电商平台之外,抖音、快手等短视频平台俨然成为消费狂欢的新大陆。

2018淘宝女主播薇娅双11仅2小时带货2.67亿!

我们通过百度等搜索引擎,做内容优化、做SEO引流到自己的商城、微信私域,通过好的产品和服务进行转化;

据《晚点 LatePost》报道,抖音与淘宝签订了 70 亿的年度框架协议,60 亿元广告,10 亿元佣金。电商部门的考核指标是 GMV 导向,签订 GMV 总目标是 400 亿规模。快手接入拼多多、淘宝等各个平台,考核指标是用户满意度,试图建立一个服务于用户的短视频电商生态。

2018淘宝女主播水冰月1小时卖货3000万!

自媒体时代,我们开始布局各大自媒体平台,生产图文、短视频等进行引流;

美妆电商服务机构网红猫创始人张帅以网红猫自身业务量估算抖音的整体 GMV,得出的结果是抖音每个月的 GMV 大概在 30 亿 -40 亿元,快手大概是抖音的 1.5 倍到 2 倍,两家平台全年 GMV 总和大概会有 1500 亿元。

……

打造网红?省省吧,对于小卖家来说,我们只是在想怎么拿这些平台的流量,然后把货卖出去;

今天下午,抖音回应称:" 我们与淘宝一直保持良好的合作,但(《晚点 LatePost》)文中提及的数据不实。"

淘宝达人的带货力不容小觑,通过各种产品对比推荐,专业测评及使用指导告诉消费者“什么样的东西是好”,“哪个产品性价比高”,“好产品要怎么用”。

直播来了,大家都很着急,就像当初说电商会打败实体一样,都在说直播电商会打败传统货架电商,不做直播毁一生;

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不论什么形式的电商,对于小卖家来说要研究清楚并尝试都不是一件非常容易的事情,就像传统行业要转型做电商都是没有办法迅速切入一样。

" 感谢抖音爸爸。"

在直播中,内容的展示更加真实且讲解更有针对性,不仅质量,还有型号、款式、材质、使用方法、功效等问题都可以与主播在线交流,如此一来,可以以最快的速度让用户接受内容,让消费者沉浸到消费场景中。

但是互联网信息就是如此,到处充斥着焦虑的信息,同时又有着行业的标杆在吸引着你的注意力,比如说淘宝直播竖立起来的薇娅、李佳琦。

这是一位在抖音上为淘宝商家做导流带货的从业人士 618 发的一条朋友圈。6 月 17 日,他在一个短视频里带货的商品登上了抖音好物榜前列,当天完成了 4000 多笔订单,而淘宝页面显示,这款商品月销量刚刚过了 1 万。

而如今,直播功能正式从淘宝APP分离出来,成为了一个独立的电商直播平台,这无疑又给中小主播和淘宝商家带来新的发展机会。

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以这款商品单笔成交将带来 4 元佣金计算,他发布的那个展示商品的短视频,给他带来了 1 万多元的收益,且金额还在增长。

卖家如何用好直播利器?

整个电商的链路很长,切准自己最擅长的环节去深耕,站稳脚跟才是最重要的

这是一位典型的淘宝客,通过各种渠道为淘宝卖家的商品做推广并促成交易,淘宝卖家为其提供佣金。他们选择过微信,但微信会封杀群淘口令、朋友圈口令、返利机器人,公众号会封杀 CMS 网站,小程序会封杀淘客类小程序。微博是他们的主战场,现在他们又有了新的渠道——快手和抖音。一位从业人士在微博上说,后来他才知道,微博上几个大的淘宝客账号,每年分成收入能达到上亿的水平。

“伴随着内容价值的不断放大,未来三年,淘宝直播将带动5000亿规模的成交。” 作为网店卖家来说,虽然和淘宝直播都属于电商,但是电商卖家与电商直播却是完全不一样的业态。我们往往看到一个完全不懂电商的做起直播来毫无心理负担,套路玩的一溜一溜的,而对于很多传统的卖家依然停留在流量思维,比如花多少钱买多少流量很强,但是怎么做直播却毫无头绪。

对于做电商的同行们来说,近几年确实很累,平台规则不断变化,大盘流量增长乏力,同行竞争日趋激烈,日复一日反而一日不如一日,都妄想着通过新的方式改变自己的现状。

在整个产业链中,除了一些小作坊式的淘宝客外,还有机构化运作的电商服务机构,他们的运作更规模化,从签约网红、制定不同渠道的分发策略、到对接后端商品的供应链一气呵成。

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殊不知,新的东西是意味着机会,但是也是极大的挑战,就拿直播来说,连怎么把自己的产品和服务做好就想着通过直播把货卖了,直播电商的运营不比传统的货架电商容易,正确的方式是把直播做为一个新的增长点来做,而不是当做救命的稻草!

在文章开篇的那场持续了三天的婚礼直播活动中,如涵本计划卖掉 1000 万元的货品,但龙姿吟觉得,在婚礼这种场合还卖货总归是不太合适,他们在婚礼当天主动放弃了活动流量最大的时候。最终他们叫来参与婚礼直播卖货的网红们共卖出了三四百万元的商品。

学院君总结了几条关于淘宝直播的特性,大致如下:

在这里,我们需要静下心来思考我们自己的优势是什么?

小问传媒是最早一批在抖音帮助商家和品牌落地电商业务的电商服务机构,其联合创始人王瑞介绍,与品牌的合作往往至少提前 6 个月就开始了,比如账号内容和粉丝积累方面的准备。" 如果商家要参与 618 大促,但账号仅有 20 万粉丝,可能会产生用户对账户不够信任、内容面向的群体定位也不够精准等问题。"

淘宝直播需要什么货?

就拿直播电商来说,大家都说人货场,你的位置在哪里?你的优势在哪里?

今年 618 期间,小问传媒的作战安排是这样的。5 月份,他们收到了短视频平台发出的关于活动政策、玩法等方面的通知,开始与做好备货安排的商家沟通选品等方面的事宜,同时制定内容策略,在每一个单品上策划有针对性的视频内容。

电商的起根源还是在货的匹配度上,过去电商卖家对货的匹配度要求就是有货、有好货,结合好的视觉和推广手段,一个爆款卖3年,一个爆款吃遍天。在流量思维的作用下,很多电商卖家养成了对款式宣和以及视觉、价格等方面敏锐的差异化运营方法后,只需要做好引流就可以盈利,所以传统的电商卖家的做法就是做好内容——付费推广——卖货——赚钱。

对于厂家,你是产品的源头,应该深耕自己的生产优势,能否应对现在直播电商的生产需求和市场反应能力,一个爆款,你是否能够比别人出得快出的多,而且质量能够有保证?

他们发现,与去年双 11 相比,今年 618 短视频电商玩法是类似的,但整体力度更大,市场需求也更旺盛。" 过去大家是内心默默焦虑,但今年开始,大家对流量的焦虑已经浮到水面上了。" 王瑞说,在圈子里碰到熟人,人们总是绕不过 " 从哪里获取新流量 "、" 怎么贴近年轻人 "、" 怎么塑造品牌 "、" 怎么完成 ROI 的要求 " 这些话题。

但是淘宝直播需要什么货呢?就是极致变态的货品更新频率,如果说淘宝直播每场需要上新100款,那么一个月极致理想状态下就是3000个新款,这种对源源不断的货品更新 好货优选的货品玩法与传统电商玩法是完全不一样的。

对于批发商或者中间商,对上游你是否拥有优质的厂家资源,对下游,你是否能够对接到优质的主播机构、商家机构,这也是目前很多产业链基地在做的事情,你能否做好售前售后的服务,凸显你的价值?

找上小问传媒的品牌和商家也越来越多了,这在今年 618 之前表现得尤为集中,甚至很多体量庞大、业务成熟的公司也试图开拓新的领域," 这些品牌在自己原有的传统领域发展,其业务的边际效应递减已经越来越明显了。"

淘宝直播需要什么场?

对于主播,是流量的获取端,你是否拥有流量和粉丝,能够保证产出确保你的卖货价值?

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目前除了产业带批发市场以及广州、杭州等有数的一级批发市场外,对于传统市场来说,因为电商的兴起,绝大多数的三四五级批发市场几乎被洗了出去。用一句话简单的形容电商卖家群体就是:“做的好的仓库越租越大,做的小的在家里就都是网商”。网店卖家犹如一个个独行侠般散布、游离在批发市场周边或者产业带的某个角落的仓库里。

我想,只要纵观整个产业链,你总能找到自己的核心定位,形成自己优势。还有机构专注主播培训、运营人员培训,为主播机构供血的,有了自己的核心业务,能够持续为你带来营收,再去做锦上添花的事情岂不是更美?

在过去一年,众多电商服务商都涌进了快手、抖音。短视频平台的电商业务在过去一年加速,自然是平台主动放开了口子并推动电商业务,在广告、直播打赏之外,短视频平台也都需要新的商业模式和营收点。而直播业务的快速发展也让整个带货链路更通畅。

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说了这么多,我想说的就是电商永远离不开“获取流量——转化卖货”的路径,如果我们在流量获取上没有优势,那我们何不就做好自己最有优势的那一个环节,有货的我们就做好供货,服务好这写能够获取流量的人,让他们来帮你卖货。

银饰品公司泡泡糖给出过一组数据,他们曾经发了一个把银戒指剪开的视频给直播做预热,短视频上了热门,有 200 多万的播放量," 有了热度,直播的时候再直观地给粉丝们展示商品,直播下单的效果特别好。"

但是淘宝直播需要什么场呢?再用刚刚提到的对货品更新的需求,结合现在卖家自身的产品的解构不难发现,如果电商卖家想做直播,必然需要一个整合性的直播空间,最好是批发市场里的空置物业抱团合作才是王道。

我想这个时代的全才不是说全都做的很好,而是知晓全链路各环节所谓何事,明白自己身处的位置并做好它!

王瑞介绍,抖音上的主流形态还是短视频,直播起到的只是助推作用,但只做其中一种,都会有所欠缺。" 账号运营需要积累短视频内容,而能够将单品或品牌打爆往往是需要短视频和直播共同结合运营。"

这里就和过去习惯了单打独斗的淘宝卖家们又一个需要改变的习惯,再结合各个所说的,从单一爆款的组货到一群符合同一批粉丝趣味的货品组合的改变,这两者的结合构建了淘宝直播的人、货、场。如果你想着从杭州、广州找外援,那么你做产业带是不可能做起来的,这好比如果你有一堆外援,每个月给你卖50万,你就会看不上每天自己卖的几千块钱。

2018 年双 11 前几天,快手官方办了一场电商节,主播散打哥一夜没睡直播到嗓子沙哑,最终单日交易额达到 1.6 亿,成为快手带货王。12 月底,快手把平台上的一众主播聚在一起搞了场答谢,在那场活动上,快手电商还发布了麦田计划,要以 " 内容 社交 " 为驱动,打通快手电商和快手其他生态形式,当天推出新版快手小店,公布了 4 家官方服务商。

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网红猫和如涵控股都在快手官方服务商之列。张帅说,到现在,快手的官方服务商也仅有 9 家而已。" 快手的牌照很值钱,据说外面排队想做快手官方服务商的有 500 多家。"

随着淘宝直播APP独立上线,新一轮的直播洗牌机会已经到来,中小卖家和主播要把握好机会,在2019年实现逆风翻盘。不过直播流量虽可观,但直播也只是做店铺的一个辅助工具,做好店铺不是单单靠一种手段就可以的,还需要不断发掘访客资源,最终形成转化。抓住直播风口,从细节入手,做好优化操作,以此来带动整个店铺的发展。

龙姿吟介绍,官方服务商并不会获得平台的流量倾斜,但快手可以帮助服务商对接更多的优质网红。牌照抢手的另一个原因在于,商品审核的口子在收紧。在经历了一段时期发展后,快手也在规范平台上的商品。" 过去官方审核不过来那么多商品,必然会有假冒商品存在,但现在快手将审核商品的权限一部分交给了服务商。" 这意味着,非官方服务商未来还是否能帮助主播开店和运营,尚不确定。

比快手麦田计划早上几天,抖音公布了首批 10 家抖音购物车服务商。合作是这样进行的,抖音会将平台上的红人牵线给服务商,签订三方合约,服务商负责帮红人开店,抖音从交易额中抽取一定的分成。

不同于抖音、微博的分成模式,快手在这个阶段选择的是收取管理费,每家服务商每月缴纳一定费用," 费用接近于免费。" 张帅这样理解服务费价格并不高的原因," 快手还是在培养这个市场。"

机构们在两家平台的策略也各不相同,有些经验是约定俗称的。比如快手上卖的货尽量不要超过 50 块钱,不然就容易卖不出去,抖音可以卖到 100 多块;论带货能力,多家机构表示,快手更强一些,粉丝对主播的信任感更高,一个有 30 万粉丝同时在线观看的头部主播的直播间可以带出 30 万笔订单,但一个有上千万粉丝的抖音红人却未必能打出同水准的成绩。

" 外界的共识是快手带货能力强,但抖音也并没有那么差。" 网红猫同时也是抖音电商的核心服务商之一,他打了个比方,快手成立八年了,抖音才发展了两三年,把大学生和小学生放在一起对比,那小学生必然是比不过的。抖音用户量增速在放缓,但从绝对数据上看依旧可观,这毕竟是一个月活超过 5 亿的平台。

在 618 期间,网红猫合作的网红呗呗兔在抖音上带货成交额超 1200 万,商品总销售件数超过 116 万,抖音直播间观看数达到 536 万次。

" 你为什么要做一个选择呢?两个都拥抱就对了。"

" 从流量获取到转化这个角度来看,抖音是一个新的流量渠道。" 王瑞分析,电商传统线上线下渠道的成本越来越高,有优秀的内容能力一定会在获取流量方面表现更好,归根结底在于内容能力,这也将成为在抖音卖货的胜负手。

与上述内容电商的从业人士提供的数据角度不同,王瑞提供的考量维度是短视频整套卖货方案的 ROI,他提到,在不同行业、不同产品、不同群体,ROI 都各自有差异,一般是在 4 至 6 左右,小问传媒也曾打出过 40 至 50 的成绩,当然相对很低的数据也有过。" 当你的内容能力越强、与内容策略结合得越好,达到更高水平的 ROI 的概率也就越大。"

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由短视频平台导向第三方的电商 GMV,在过去一年中大部分都流入了淘宝。

2018 年 3 月,多个百万级以上的抖音号出现了购物车功能,导向淘宝的商品链接,除了在抖音内部能完成交易的鲁班电商外,在导向外部链接时仅支持淘宝和天猫;2018 年 5 月,快手小店上线,导入快手用户合作的有赞商家店铺,到年底新版快手小店上线,已经加入了淘宝、天猫等第三方平台。

但在快手和抖音里,京东和拼多多之前一直缺席。直到今年 618,京东才接进抖音、快手和微博,拼多多也接进了快手。

" 电商平台们发现,社交平台的流量红利,可以导给它们做成交。" 张帅说。虽然相较于淘宝、拼多多、京东,短视频平台的电商 GMV 还只是一个微小的数字。

这是一场双方共赢的生意,对短视频平台来说,是新的商业化手段,对电商巨头们来说,放在整个互联网市场,它们流量充足,但也都需要储备和开拓新的流量来源。

这满足了很多商家的诉求,也给平台和服务商带来了新的可能性。王瑞举了个例子,以往,在淘宝、京东都开设了旗舰店的商家的想法是,既然已经开始做内容带货了,不妨将所有转化渠道打通,他们找上门来才知道," 目前只能向淘宝店导流 ",但现在,这项构想已经可以实现了。

拼多多和快手都得到了腾讯投资,而据市场传言,阿里系的云锋基金投资了字节跳动,短视频平台电商狂欢 618 的烟花里,依然能嗅到巨头暗战的硝烟。

春节过后,拼多多找上了张帅,希望能借助网红猫在社交平台上的流量扶持出一批新品牌。在整个商业链条中,流量掌握在 KOL 手中,而服务商能将 KOL 的流量汇集起来。当在一个时间段内,依靠一众网红,完成小红书达人种草、抖音快手网红跟进、微博大 V 流量灌入,就有可能将一个单品打爆。" 当一个品牌连续爆掉两三个单品,品牌可能就在市场上立住了。"

商家、网红、淘宝客、服务商、电商巨头……各路人马蜂拥而至,与社交 内容流量干柴烈火一拍即合,将短视频平台在整个电商产业链中的地位急速抬升,而这或许只是个开始。

618 刚过去两天,王瑞一早便出差去了上海,他发了条朋友圈,特意放上了定位," 各位老板想在抖音落地业务双 11 大卖的,都可以联系起来了。"

最新消息是,韩安冉今天凌晨在快手上直播表示,与新婚丈夫提出离婚。

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